Overtuigingsprincipes & 37 +1 breingeheimen
Hoe wil jij je publiek overtuigen? Marketeers en communicatie experts zijn volop bezig met deze vraag.
Het gebruik van uitsluitend rationele argumenten werk niet altijd. Een combinatie met het inspelen op zogenaamde ‘breingeheimen’ zorgt voor betere resultaten. Een effectief hulpmiddel hierbij zijn de bekende overtuigingsprincipes van Cialdini.
Voor we overgaan naar de overtuiginsprincipes een kleine kanttekening bij het (inspirerende) werk van Cialdini. Waarom?
Cialdini beschreef zijn overtuigingsprincipes in de bestseller ‘Invloed’. Het boek ‘Invloed’ stamt uit 2007. Sinds die tijd zijn de voorbeelden van Cialdini eindeloos (en vaak inspiratieloos) herhaald.
Gevolg: mensen doorzien de trucs of raken erdoor geïrriteerd. En daarmee neemt de effectiviteit van de principes stap voor stap af.
37+1 Breingeheimen
Daarom vonden we het tijd de 37+1 breingeheimen áchter de principes van Cialdini te beschrijven. Niet om te beïnvloeden of manipuleren. Maar juist om je publiek te helpen keuzes te maken die echt bij ze passen.
Wil je daar meer over weten? Vraag dan het gratis inkijkexemplaar van ons boek aan. Van harte aanbevolen!
En dan nu snel door de overtuigingsprincipes van Cialdini:
1. Wederkerigheid
Geven en nemen, daar gaat het om bij het overtuigingsprincipe wederkerigheid. Wanneer we iets van een ander krijgen zijn we geneigd iets terug te geven of te doen. Dit werkt ook zo in de online wereld. Bezoekers op je website gaan sneller tot conversie over wanneer je eerst iets voor hen gedaan hebt. Wat zou jij kunnen bieden?
2. Commitment en consistentie
Bij commitment en consistentie gaat het om de voorkeur van mensen consistent beslissingen te nemen. Inconsistentie (tegenstrijdigheid) zorgt volgens Cialdini bij mensen voor een onaangenaam gevoel en het maakt hun beslissingsproces moeilijker.
Op je website helpt het om de stap naar conversie in kleine stappen te verdelen. Vraag bijvoorbeeld niet direct om een e-mailadres, maar begin met een interactieve test. Wil de bezoeker de uitslag ontvangen? Dan is de consistente vervolg-stap om je e-mailadres in te vullen. Probeer het: de resultaten zijn vaak verrassend.
3. Sociale bewijskracht
Wanneer we een beslissingen nemen kunnen de ervaringen van anderen net even het duwtje in de goede richting zijn. Een duwtje dat het verschil kan betekenen tussen afhaken of conversie. We hechten namelijk steeds meer waarde aan de mening van anderen.
Een voorbeeld? Klantenreviews. Deze krijgen online nog steeds heel veel waarde. Niet voor niets verzamelt ook Google zelf reviews om te tonen in de zoekresultaten.
4. Sympathie
Het principe van sympathie is gebaseerd op het aardig gevonden worden door je doelgroep. Mensen die we als aardig beschouwen krijgen sneller zaken voor elkaar. Je website moet ook sympathie uitstralen. Spreek dezelfde taal als je bezoeker en houdt de website persoonlijk.
5. Autoriteit
Een persoon in witte jas die een nieuw product aanprijst komt vaak geloofwaardiger over dan een persoon in een ruitjesblouse. We zijn geneigd af te gaan op autoriteit.
Ook online werkt dit principe. Het is belangrijk dat je website autoriteit uitstraalt om het vertrouwen bij je bezoekers te creëren. Maar ook de autoriteit van een ander kun je benutten. Dit hoeft niet altijd een witte-jas te zijn: vloggers en BN’ers zijn uitgegroeid tot ware influencers.
Zoek bij autoriteit naar de balans. Wat voor de een vertrouwen wekt, is voor de ander een afknapper.
Keurmerken (zoals van Thuiswinkel) hadden lange tijd een hoge waarde, maar dit lijkt af te nemen. Onderzoeksbureau WUA! toonde al aan dat een goede zoekmachine ranking ook van invloed is: het geeft autoriteit aan je site.
Niet iedere BN’er is geloofwaardig. Rene Froger werd voor deze commercial genomineerd voor de titel “meest irritante BN’er in een reclame”.
6. Schaarste
Schaarste zorgt ervoor dat mensen sneller beslissingen nemen. Dit geldt in winkels maar zeker ook online. Het ontdekken dat een product bijna uitverkocht is dient als stimulans voor je bezoekers om een product sneller te kopen.
Het is bovendien een eenvoudige techniek om te testen. Doe het eens en merk hoe waardevol deze techniek voor jouw organisatie kan zijn.
Combineer overtuigingsprincipes & breingeheimen
Dit zijn de overtuigingsprincipes van Cialdini. Goed om te weten: de onderzoeken waar Cialdini zich op baseert staan niet op zich. In de afgelopen jaren verzamelden we 37 +1 onderliggende breingeheimen die je helpen effectief te communiceren.
Wil je weten wat de geheimen zijn en hoe je ze kunt inzetten? Wij helpen je graag je publiek te verleiden en overtuigen. We verdiepen ons in de factoren die van belang zijn voor je communicatie en verbeteren hiermee je effectiviteit. Weten wat mogelijk is? Neem contact op voor een vrijblijvende kennismaking: 055 20 32 193.
Meest gestelde vragen
Welke voordelen biedt het toepassen van Cialdini’s overtuigingsprincipes in marketing?
Zet je de overtuigingsprincipes correct in? Dan leidt dit tot een verhoogde effectiviteit in campagnes en hogere klanttevredenheid.
Wat is de meerwaarde van kennis over de overtuigingsprincipes?
Menselijk gedrag is soms lastig te doorgronden. Door te begrijpen hoe beslissingen tot stand komen (en welke kansen er zijn om mensen meer te motiveren) werk je aan wederzijds begrip én effectieve communicatie.
Is er een risico dat de overtuigingsprincipes minder effectief worden?
Zeker, mensen worden zich meer-en-meer bewust van de (vaak fantasieloze) toepassing van de principes. Dit leidt tot het negeren van boodschappen.
Ontdek meer neuromarketing technieken
· De kracht van framing
· De invloed van priming
· Keuzeprocessen versnellen door keuzes te beperken
· De werking van sociaal bewijs
Over de schrijver
William Burghout is oprichter van onderzoeks- en innovatiebureau Diversions:
"Het blijft magisch om een goed idee uit te werken tot een concrete oplossing."
