Waardepropositie ontwikkelen [template]

Een waardepropositie is (kort gezegd) een belofte die een organisatie doet aan klanten of doelgroepen. Zoals we toelichten in het artikel propositie ontwikkeling zorgt het voor onderscheidend vermogen ten opzichte van concurrenten.

Een waardepropositie draait om het vinden van de beste match tussen verwachtingen van je doelgroep en je aanbod. Heb je die match gevonden? Dan biedt dit veel houvast bij keuzes die je binnen je organisatie kunt maken.

Het gaat om keuzes op 5 terreinen:

• marketingcommunicatie
  welke communicatievormen zet je in en welke marketingboodschap draag je uit?
• unieke waardecreatie
  welke waarde wil je organisatie toevoegen voor stakeholders en op welke manier?
• strategische focus
  wat is de strategie die je organisatie wil volgen en hoe draagt dit bij aan het waarmaken van je belofte aan de markt?
• innovatie en ontwikkeling
  in welke ideeën en ambities investeer je wel of juist niet?
• retentie
  hoe zorg je ervoor dat klanten (maar ook medewerkers) ook in de toekomst voor je blijven kiezen?

Je ziet: een waardepropositie geeft richting op vele terreinen. Reden genoeg om voldoende tijd en aandacht aan de ontwikkeling ervan te besteden.

Startpunt: de verwachtingen van je doelgroep

Startpunt bij de ontwikkeling van een waardepropositie is het krijgen van inzicht in de verwachtingen en wensen van je doelgroep. Dit kan op verschillende manieren.

De beste manier is het starten van kwalitatief onderzoek. Met behulp van interviews of groepsdicussies krijg je een goed beeld van wat je doelgroep wenst, denkt, voelt en overweegt.

Bij het opstellen van een propositie kunnen ook persona’s worden gebruikt. Een persona is een in detail beschreven persoon die symbool staat voor een specifiek segment binnen je doelgroep.

In onze ervaring helpen persona’s vooral om beelden over je doelgroep intern te delen. Spreek je over persona Johan of Bridget? Dan weten collega’s direct welke kenmerken en motieven van belang zijn. Het versnelt daarmee je ontwikkelproces.

We noemen hier slechts 2 van de vele manieren waarop je doelgroepwensen en – voorkeuren in beeld kunt brengen. Wil je een oplossing die het beste past bij jouw project? We geven je er graag (vrijblijvend) advies over.

Het waardepropositie canvas

Als je een goed beeld hebt van de verwachtingen van je doelgroep, dan is het tijd voor de volgende stap. Dit is het moment dat het waardepropositie canvas (of: value proposition canvas) een grote rol kan spelen.

Het canvas van Strategyzer staat op veel plekken beschreven, en dat is logisch. Het is in de basis een eenvoudig model, dat je naar wens kunt verdiepen. Onder andere tot het niveau van een volledig business model.

Laten we eerst kijken hoe het model is opgebouwd. Aan de rechterkant zie je het perspectief van doelgroep (Strategyzer noemt dit: klantprofiel). Links staat het aanbod van je organisatie uitgebeeld (de waardepropositie). De pijlen laten zien waar het om draait: het vinden van de match tussen aanbod en vraag.

We geven een toelichting op ieder vlak binnen het canvas:

Klantprofiel

1. Klanttaken (Customer Jobs)
   dit onderdeel toont de taken die klanten willen of moeten volbrengen in hun werk of leven. Het kan gaan om praktische taken (bijv. reizen van huis-naar-werk) maar ook om sociale of emotionele taken.
2. Pijnpunten (Pain Points)
   dit zijn de negatieve gevoelens en risico’s die klanten ervaren (of vrezen) bij het volbrengen van een taak. Het zijn ‘hobbels’ die het uitvoeren van een taak in de weg staan. Bij woon-werkverkeer kan dit bijvoorbeeld zijn: kosten van brandstof.
3. Winst (Gains)
   een taak uitvoeren levert ook positieve gevoelens en voordelen op. Deze kun je beschrijven bij Winst. Het kan gaan om voordelen als tijds- of kostenbesparing, plezier, status etc. Bij woon-werkverkeer kan dit oa gaan om: trots op een innovatieve reisoplossing.

Waardepropositie

1. Producten en Diensten (Products & Services)
   dit onderdeel beschrijft de set van producten en/of diensten die je organisatie biedt om klanttaken te helpen vervullen. Inspelend op de woon-werkverkeertaak kan dit een auto zijn.
2. Pijnverlichters (Pain Relievers)
   Dit zijn manieren waarop producten of diensten de pijnpunten van klanten verlichten of wegnemen. Ze richten zich op het verminderen van de negatieve aspecten die klanten ervaren bij het uitvoeren van taken. Bij woon-werkverkeer kan dit gaan om efficiënt brandstofverbruik (of elektrisch rijden, of hybride rijden, of…
3. Voordelenversterkers (Gain Creators)
   dit onderdeel toont hoe producten of diensten concreet bijdragen aan het realiseren van de winsten die klanten zoeken. Het gaat over het versterken van positieve uitkomsten en voordelen. Bij het woon-werkverkeer: imago van hoogwaardig merk (of gebruik innovatieve accu’s, of energie-opwek tijdens rijden, of…)

Als je even werkt met het canvas, dan ontdek je dat écht onderscheidend zijn vooral schuilt in het inspelen op Pijnpunten en Winst.

Je propositie wordt sterker als je hele organisatie bijdraagt aan de invulling ervan. Van Sales tot Administratie. Van Productontwikkeling tot Service.

Zo zie je waarom een waardepropositie veel houvast biedt binnen je organisatie. Als je een innovatieve elektrische auto wilt bieden, dan heeft dit invloed op je strategische agenda, innovatiekalender, communicatie etc.

Waardepropositie template

Wil je zelf een start maken met het opstellen van een waardepropositie? We delen graag een template met je. Hierop vind je zowel het waardepropositie canvas als een verkenningstemplate.

Bij de verkenning kun je snel in beeld brengen welke gevolgen een specifiek gekozen propositie heeft voor verschillende organisatiekeuzes die je in de toekomst kunt maken.

Drie tips bij het werken met de template:

• werk altijd meerdere waardeproposities uit
• breng de voors en tegens per propositie in beeld
• wees eerlijk: kan je organisatie de meest aansprekende propositie echt waarmaken?

Aan de slag

In dit artikel hebben we je een aantal handvatten geboden om een krachtige waardepropositie op te stellen. Wil je meer informatie of hulp? Neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken!

Ook interessant voor jou

Ook interessant voor jou